Анатомия провала: почему умирают технологические стартапы

70% IT-стартапов «умирают», так и не успев разогнаться — через 2-3 года после запуска. Такова неутешительная статистика аналитической компании CB Insights, которая изучила все эти многообещающие на первый взгляд истории и составила свой топ-20 наиболее вероятных причин провала. 

Для тех, кто производит потребительское оборудование или занимается краудфандингом, ситуация еще грустнее: здесь 97% неизбежно уходят с рынка или превращаются в «зомби».

В этом году список CB Insights расширился: количество стартапов, умерших еще на старте, увеличилось с 287 до 311. Причем не сказать, что они страдали от недостатка средств: общая сумма финансирования составляет 1,3 миллиона долларов. 

Причины большинства провалов схожи — предприниматели раз за разом совершают одни и те же ошибки, на которых можно и нужно учиться. Конечно, на краю пропасти компании оказываются не из-за одной проблемы. Как правило, здесь имеет место целый комплекс разнообразных факторов. 

Разбираемся, почему так происходит, и приводим выдержки из исследования. От самой непопулярной причины к самой распространенной. 

Не был сделан пивот

Пивот — это изменение курса компании, стратегии, бизнес-модели или выпускаемого продукта. На такую резкую переориентацию может сподвигнуть что угодно: неправильные решения, разногласия в команде или неподходящий рынок. 

Если быстро не среагировать на то, откуда ветер дует, последствия могут быть плачевными. Как и случилось для 7% стартапов. 

Выгорание 

Не самая распространенная проблема. Хотя очевидно, что основателю бизнеса трудно соблюдать баланс между работой и личной жизнью, только 8% считают, что выгорели. 

Не используются связи

Связи — наше все. Без них невозможно наладить какие-либо партнерские отношения. Но 8% стартаперов, оказывается, об этом даже не слышали, не использовали свои контакты и не обращались к инвесторам, рассчитывая только на собственные силы. 

Юридические проблемы

8% участвовавших в опросе имели проблемы с законом. И это стало их роковой ошибкой и причиной закрытия. Лучше не играть с огнем, а заблаговременно решать все вопросы с лицензированием, авторскими правами и другими юридическими аспектами бизнеса. 

Пример. Пиринговый сервис Napster, который позволял обмениваться музыкой, в 2000 году выпустил песню группы Metallica I Disappear за несколько дней до ее официального релиза. За что и был сурово наказан: его обвинили в нарушении авторских прав, а после закрыли по решению суда. 

Отсутствие финансирования

Нет денег — эта банальная причина стоила компаний 8% опрошенным. Причем, как выяснилось, она оказалась очень многогранной и вместила в себя целый ряд пунктов, начиная с обыкновенного недостатка средств и заканчивая отсутствием интереса инвесторов. 

Неудачное местоположение 

Как отметили аналитики, эта причина отражает, по сути, сразу две: первая — когда стартап, успешно развивавший бизнес в одном регионе, начинал работу в новом месте, но терпели неудачу в силу специфических особенностей другого региона. Вторая связана с удаленными сотрудниками, когда значительно затрудняются все процессы: коммуникация, планирование и управление. 

В 9% случаев неудачное расположение компании привело к закрытию. 

Нехватка заинтересованности 

Отличная идея не гарантирует ровным счетом ничего. Особенно если у основателей нет интереса или знаний об отрасли, в которой они собираются работать. Этот фактор назвали причиной провала 9% компаний. 

Неудачная смена стратегии 

Мало того, что нужно быстро отреагировать на происходящие изменения, перемена стратегии компании должна быть обоснованной и продуманной. Пивот может как спасти бизнес, так и разрушить его окончательно. Именно это произошло с 10% стартапов. 

Разногласия с инвесторами  

К сожалению, 13% компаний вступали в конфликт со своим главным источником финансирования — инвесторами, за что жестоко поплатились.  

Потеря фокуса 

На пути к успеху возникает 1000 и 1 отвлекающий фактор. Например, другие проекты или личные проблемы. А в бизнесе важна сосредоточенность. Если все время отвлекаться, не поможет ни революционная идея, ни финансирование, ни отличная команда или интерес аудитории. Это подтвердили 13% опрошенных. 

Несвоевременный выход на рынок 

Тут две крайности. 

Выпустишь продукт слишком рано — он окажется сырым, недоработанным и не понравится пользователям. Выпустишь слишком поздно, зато доведешь до совершенства — потеряешь время и пропустишь вперед конкурентов. 

Такая ошибка в просчетах оказалась чревата для 13% стартапов. 

Пример. В 2018 году американский стартап Pearl Automation, привлекший 50 миллионов долларов от Accel, Shasta Ventures, Venrock и Wellcome Trust, запустил в производство беспроводную камеру заднего вида. В первых партиях продаж большое количество приборов оказалось сгоревшими. В результате основатели объявили о закрытии проекта.

Невнимание к клиентам

Игнорирование желаний клиентов — прямой путь к провалу (14% случаев). Причем здесь не требуется от бизнеса чего-то сверхъестественного: надо просто собирать отзывы пользователей и учитывать их при работе над продуктом. 

Слабый маркетинг 

Фактор, который часто недооценивают. 

Для стартапа чрезвычайно важно знать и понимать свою аудиторию, уметь ее заинтересовать и превратить в клиентов. Многие основатели — особенно если им нравится писать код и создавать продукт — уделяют мало времени продвижению. 

Это огромная ошибка. Если о продукте никто не знает, то не имеет значения, насколько он революционный. Слабый маркетинг и недостаток продвижения назвали причиной провала проекта в 14% случаев.

Отсутствие бизнес-модели 

Бизнес-модель — это система, которая, собственно и приносит компании деньги. 

Если у основателей нет понимания, как продукт выходит на рынок, как на нем заработать и как потом масштабироваться, то стартап ждет печальная судьба (17% случаев). 

«Недружественный» продукт 

Подбираемся к самым популярным причинам провала. 

Продукт — основа любого бизнеса. Если им неудобно пользоваться, то есть риск не только не привлечь новых клиентов, но и потерять существующих. 17% стартапов потерпели крах как раз по этой причине. 

Ценообразование 

Интересная идея, проработанная бизнес-модель и маркетинговая стратегия — это прекрасно. Но не менее важно установить правильную стоимость на товар или услугу. 

С одной стороны она должна быть доступной, а с другой — покрывать расходы на издержки. В 18% случаев компаний не смогли найти такой баланс и закрылись.

Конкуренция  

Это особенно актуально, если стартап работает в популярной нише, где кроме него аналогичные решения предлагают много других компаний. 19% опрошенных потерпели неудачу именно из-за того, что их опередили конкуренты. 

Пример. До сентября 2007 года Wesabe был лидером на рынке сервисов по управлению личными финансами. До тех пор, пока не появился аналог Mint, который решил действовать совершенно иначе.  

Стартапы выбрали диаметрально разные направления развития. В то время как Mint создавал интерфейс так, чтобы пользователю не нужно было делать практически ничего, Wesabe стремился разработать инструмент, который помог бы клиенту изменить финансовое поведение к лучшему. 

Функционал был полезным, но клиентам Wesabe приходилось совершать гораздо больше действий — и это ухудшало пользовательский опыт. 

Все это играло не на руку сервису, и менее чем через год создатели были вынуждены закрыть стартап. Mint, напротив, существует до сих пор и считается одним из лучших финансовых онлайн-помощников. 

Неподходящая команда 

Команда, где на решение каждой из ключевых задач выделен отдельный компетентный специалист, может и не залог успеха — других факторов, как мы видим, тоже полно. Но отсутствие такой команды — причина провала в 23% случаев.

Закончились деньги 

Деньги и время всегда ограничены. Такова горькая правда, которую нужно принять как аксиому и научиться грамотно распределять имеющиеся ресурсы. Для 29% стартапов, безалаберно подошедших к этому вопросу, все закончилось плачевно. 

Пример. Закрытие по причине нехватки финансов может постигнуть даже успешные на первый взгляд компании. Яркий пример — американский стартап Airware, который стал первопроходцем в разработке коммерческих дронов. 

Он хотел сделать собственные беспилотники, которые могли бы конкурировать на равных с такими гигантами, как китайская DJI, но не вышло — закончились деньги.

И это несмотря на то, что стартап смог привлечь 118 миллионов долларов от венчурных фондов Andreessen Horowitz, Google GV и Kleiner Perkins.  

Отсутствие реального спроса

Причина №1. Она встречается в 42% случаев. 

Нередко стартапы берутся решать те задачи, которые им интересно решить, без оглядки на рынок и потенциальных пользователей. В итоге получается продукт, который никому не нужен — реальной потребности в нем попросту нет.